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L’article du Networker Stop au recrutement compulsif

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  • Article invité sur l’intérêt d’1 blog

    Acquérir plus de trafic en 2020 avec un blog, c’est encore possible ? La Toile est un potentiel d’accroissement clientèle qui peut particulièrement favoriser l’augmentation du chiffre d’affaires. Avoir un site Internet est la première étape pour promouvoir vos activités ou vos produits en ligne. Mais parfois, un site e-commerce ne suffit pas pour être référencé dans les moteurs de recherche. Pour avoir plus de visibilité, il vous faut également créer un blog. Site Internet et blog, quelle est la différence ? Au départ, le blog a été spécialement créé pour des blogueurs dans le but de divertir, de faire passer des informations ou pour partager des conseils et diverses expériences. Aujourd’hui, c’est un domaine bien exploité par le marketing de contenu. Mais il a une grande différence avec un site Internet. Ce dernier est un ensemble de pages, organisé par thème, dont l’objet est plus commercial. Il englobe différentes informations sur votre entreprise, la qualité de vos produits ou services, comme une sorte de garantie pour les consommateurs qui visitent vos pages Web. Un blog est un type de site internet consacré aux publications d’articles. Il peut constituer une porte pour attirer les internautes à acheter vos produits. Comment avoir plus de visiteurs grâce à un blog ? Avoir un blog est un atout pour être positionné dans les moteurs de recherches. C’est même un outil indispensable pour le référencement SEO. Ceci permet de générer plus de visite dans votre site e-commerce. Mais comment s’y prendre ? Il faut trouver des articles ayant une liaison avec vos activités. Si vous vendez des produits cosmétiques, vous pouvez choisir plusieurs thèmes pouvant intéresser vos internautes cibles. Par exemple, pour vendre des produits épilatoires, vous pouvez choisir des articles sur la procédure pour une épilation parfaite. Dans votre texte, vous allez choisir les mots-clés stratégiques où vous allez insérer un backlink menant au produit que vous vendez sur votre boutique en ligne, ou bien vers une page stratégique de votre site. Vous pouvez même mettre des images du produit dans votre article SEO, avec une description pouvant attirer vos lecteurs à acheter le produit. Comment garder la pertinence de votre blog ? Google dispose d’un algorithme très puissant pour qualifier la qualité d’une plateforme Web. C’est pourquoi il ne faut jamais prendre à la légère la qualité des pages de votre site ou blog. Toutefois, il faut le faire le naturellement possible sans forcer à faire bêtement de la publicité pour votre site vendeur. Au lieu de générer plus de trafic, le contenu va être un blocage pour votre plateforme puisque l’algorithme va vous placer en dernier rang. Confiez votre blog à des rédacteurs expérimentés pour avoir une meilleure longue traîne à votre blog. Comment animer son blog ? Pour un site, vous ne modifiez le contenu que si vous voulez mettre à jour quelques détails, ou bien pour ajouter de nouveaux produits. En revanche, un blog s’entretient quotidiennement. Votre but est de développer une communauté avec qui vous allez interagir. La réponse aux commentaires est impérative. De nouveaux contenus doivent également apparaitre régulièrement. Tâchez aussi de lier votre blog à des comptes de réseaux sociaux, comme Facebook, Instagram ou Pinterest. Via ces plateformes sociales, vous pourrez attirer des clients potentiels en y partageant quelques articles de votre blog. En cliquant sur le lien, votre blog, ainsi que votre site e-commerce recevra plus de visiteurs.

  • Pourquoi vous ne développez pas votre Entreprise

    Pourquoi vous ne vous développez pas Parce que vous n’activez pas les bons leviers pour vous, ceux adaptés à la fois à votre personnalité, à votre coeur de métier et  à votre cible. Voilà tout est dit et je pourrais m’arrêter là… Mais comme je suis sympa 😉 je vais détailler un peu. Vous pouvez d’ores et déjà télécharger 15 méthodes de prospection ICI. On dit que le chemin le plus court d’un point à un autre est la ligne droite. C’est vrai si vous ne rencontrez pas d’obstacle. Dans les faits, la vie d’un entrepreneur n’est pas un “long fleuve tranquille” (et ne le sera jamais ?!) Alors imaginez un peu cette fameuse ligne droite, mais au milieu du chemin (du parcours) vous avez une immense montagne ; plusieurs solutions s’offrent à vous. La gravir La contourner La faire exploser … Ou que sais-je encore C’est là qu’il vous faut vous servir des outils que vous avez, si vous en avez ! Pour développer votre activité, c’est pareil ; soit vous êtes équipé, soit vous devez trouver des moyens détournés. En résumé lorsque vos voulez lancer la machine, il vous faut soit du temps, soit de l’argent ! Le temps parce qu’il vous permet de tester par vous-même, l’argent parce qu’il vous permet de vous entourer de compétences. Alors voilà par quoi commencer… 1 Stratégie Commerciale Voilà c’est dit et c’est toujours le mot qui fait peur ” commercial” 😂 Non la Vente n’est pas un gros mot et on a tous toujours quelque chose à vendre… Et quand on est chef d’entreprise c’est encore plus vrai ! Pour développer votre activité, ce qu’il vous faut c’est une vraie stratégie commerciale. C’est quoi la Stratégie Commerciale C’est tout simplement les moyens que vous allez mettre en oeuvre pour vendre vos produits ou vos services ; c’est ce qui va vous permettre d’acquérir de nouveaux clients… et de les fidéliser, il ne faut pas oublier ce paramètre. La stratégie que vous définirez aura un impact direct sur votre réussite (ou vos échecs) et surtout vous servira de boussole dans toutes vos actions de communication et de marketing. Elle vous permettra également de travailler sur toutes les briques de votre entreprise et de reprendre votre Business Model, celui que vous aviez envisagé lors de la création de votre société. Votre Stratégie Commerciale doit bien sûr découler de la Vison que vous avez de votre Entreprise, de son développement. Savoir quelle direction vous voulez donner à votre activité va vous orienter pour la suite. Vous n’avez besoin que de 4 clés dans un premier temps pour définir les grandes lignes de votre stratégie d’acquisition de clients. Un objectif Un plan d’actions Un suivi Une analyse Vous avez ainsi la première pierre de votre édifice, il vous faut maintenant le construire. Un Objectif Je parle d’un objectif ultime mais il sera morcelé en plusieurs objectifs intermédiaires afin de ne surtout pas être perdu de vue. Le principe est de gravir une à une les marches de l’escalier pour arriver au palier suivant. N’oubliez jamais que vous devez vous fixer des étapes qui vous faciliteront le chemin. Pensez “SMART” afin de pouvoir mesurer vos avancées dans la bonne direction et, le cas échéant d’ajuster afin de rectifier. Un Plan d’Actions “Une bonne préparation vaut souvent mieux qu’une réparation” ; en effet d’établir votre plan de bataille dès le début vous fera gagner un temps précieux et vous évitera, non seulement, bien des déboires mais également d’être perdu au quotidien sans trop savoir quoi faire pour atteindre vos objectifs. Le fait de planifier vous poussera à réfléchir aux ressources dont vous aurez besoin, qu’elles soient humaines, logistiques, financières… Plus vous serez préparé, moins vous aurez de surprises. Un Suivi Assurer un suivi régulier de vos actions permet de garder le cap et de rester Focus (très important). Des indicateurs sous forme de tableau(x) peuvent paraître, au début, rébarbatifs mais ils sont là pour vous simplifier la vie et surtout le Business. Ils deviennent très vite indispensables à tout chef d’entreprise qui veut avoir une vision globale de son activité. Mieux vous saurez où vous en êtes, plus vous serez performant. Une analyse Vous savez ce qu’on dit : “Le Savoir c’est le Pouvoir”. En tant que Patron de votre Entreprise, vous en êtes le moteur, la locomotive et vous devez en avoir une vision globale afin de prendre les bonnes décisions. Vous devez être capable de rectifier le tir si le besoin s’en fait sentir ou être force de proposition pour accélérer le développement. Toute l’analyse des éléments en votre possession n’a qu’un seul but, celui de vous permettre d’acquérir toujours plus de clients pour assurer la pérennité de votre activité. En résumé, si vous ne savez pas où vous voulez vous rendre, vous ne trouverez pas le chemin, et encore moins le chemin le plus sûr et le plus rapide ! Vous avez envie de mettre en place une Stratégie adaptée à votre activité et à vos besoins du moment ? Parlons-en lors d’un entretien sans engagement 😉 Oui je veux faire le point      

  • Pourquoi vous ne vendez pas suffisamment

    La vente, la pierre angulaire de votre développement Bienvenue dans le monde, non pas des “Bisounours” 😜, mais des entrepreneurs, ceux qui veulent devenir de véritables chefs d’entreprise et vivre enfin décemment de leur activité ! ⇒ Vous avez l’impression de bosser plus que de raison… ⇒ Vous avez un site internet mais il ne vit pas… ⇒ Vous publiez sur les réseaux sociaux mais ça ne vous apporte rien… ⇒ Vous êtes prêt à négocier vos tarifs pour attirer plus de clients avant même qu’on ne vous le demande… ⇒ Vous vous demandez comment font “les autres”, ceux qui vivent de leur entreprise sans peur du lendemain… ⇒ Vous avez la boule au ventre quand vous vous décidez enfin à prospecter… √ Bref vous ne vivez pas de votre activité comme vous le souhaiteriez ! Oui les choses ont changé, évolué. Et nous sommes à l’ère où on peut créer facilement son activité mais encore faut-il pouvoir en vivre et la développer pour en assurer la pérennité ! Vos acheteurs potentiels, les clients que vous aimeriez avoir ont changé leur façon d’acheter. Il est donc temps pour vous de savoir comment attirer les prospects de manière élégante et naturelle. C’est là qu’entre en scène une nouvelle manière de vendre. Vous devez démontrer votre savoir-faire pour gagner la confiance de vos clients potentiels. Mais c’est loin d’être suffisant. C’est la succession de bonnes pratiques et de techniques éprouvées qui feront la différence. Générer du trafic qualifié sur votre site Internet Offrir du contenu de valeur à votre prospect idéal Avoir une offre lisible et attractive Faire de la prospection votre alliée Créer du lien et l’entretenir Etc. C’est cadeau pour vous : 15 méthodes de prospection différentes Les  8 Erreurs qui vous empêchent de vendre 1 – Vous n’interpellez pas votre cible de prédilection Vous créez du contenu sans vous mettre à la place du prospect que vous souhaitez attirer. Votre cible a besoin de se sentir comprise ; vous devez utiliser son vocabulaire, son langage. Votre client idéal veut que vous lui parliez de sa problématique et de la façon dont il pourra la résoudre. Vous devez donc lui présenter vos services ou produits comme la solution adaptée, celle qu’il recherche, consciemment ou non d’ailleurs. 2 – Vous ne parlez que de vous C’est une erreur fréquente de parler de soi ou pour soi, pour ceux qui sont comme nous, on se sent tout de suite mieux compris, et pourtant….. En effet vous attirez dans ce cas, non pas vos prospects mais plutôt vos concurrents, quel dommage ! Vos futurs clients attendent autre chose : que vous leur parliez, à eux, que vous leur parliez de ce qui les intéressent. Ils veulent savoir que vous connaissez leur problématique et pas celle du voisin, ils veulent se sentir compris. Ils veulent savoir que vous pouvez leur apporter une solution adaptée à leur besoin et pas à celui de tout le monde ; les autres, ils s’en fichent. Ne parlez donc pas de ce qui vous intéresse vous, mais prenez la peine de vous adresser à ceux que vous pouvez aider… 3 – Vous n’écrémez pas suffisamment Evidemment si vous avez créé votre activité c’est pour en vivre mais arrêtez de vouloir plaire à tout le monde, de vouloir vendre au plus grand nombre. Vous allez me dire, si je veux développer mon entreprise il faut bien que je vende…. Oui bien sûr, c’est votre objectif premier, la vente. Comme tout le monde vous avez entendu parler de client idéal alors c’est là qu’il vous faut filtrer votre marché, choisir à qui vous voulez vendre.  Attirer à vous les futurs clients qui tireront le plus de bénéfices de vos offres est la seule façon éthique de vendre et surtout ça va grandement vous simplifier la vie ! Vous n’avez pas besoin de vous encombrer de touristes, de consommateurs qui cherchent uniquement du gratuit et qui négocieront quelque soit le prix que vous donnerez… Faites vous plaisir et orientez vos discours et autres contenus uniquement en direction de vos clients de coeur; vous verrez, ça sera du gagnant-gagnant. 4 – Vous n’avez pas défini votre objectif Le but final de tout entrepreneur est de vendre pour vivre de son activité, oui bien sûr. Mais avant d’avoir des clients qui veulent et qui peuvent acheter, il faut avoir une ligne de conduite, une stratégie qui va permettre l’atteinte de l’Objectif ! Alors oui vendre est un objectif en soi mais pas assez précis, il faut rentrer dans le détail afin de rester focaliser sur son plan d’action. Vous devez chiffrer par exemple combien de nouveaux prospects qualifiés il vous faut pour avoir le nombre de clients que vous souhaitez, quel chiffre d’affaire, combien de ventes, etc……. Votre réussite se niche dans les détails et dans la précision, l’atteinte de vos objectifs en dépend ! Vous devez savoir où vous voulez aller pour choisir le chemin qui y mène et surtout orienter votre communication et votre marketing pour y parvenir. Accompagnez toujours votre objectif d’une stratégie définie pour passer à l’action en suivant votre feuille de route, ça va vous motiver qui plus est ! Besoin d’un peu d’aide ? Demander un diagnostic conseil Ce RDV gratuit a pour objectif de vous apporter un oeil extérieur afin de vous aider à clarifier votre vision, définir vos besoins et ainsi déterminer vos avancées prochaines. Nous pourrons voir aussi si nous pouvons travailler ensemble et comment je peux vous accompagner vers votre réussite. 5 – Vous ne faites pas d’actions de vente Tous les chemins ne mènent pas forcément à Rome malgré tout ce qu’on entend 😉 Vous savez faire beaucoup de choses mais force est de constater que vous vous épuisez à la tâche sans avoir les résultats que vous souhaitez 🙁 Vous oubliez juste le principal, la vente ! Et je ne parle pas là, de faire du forcing ou un pitch commercial à tout bout de champ ; si vous me connaissez …

  • 4 clés pour vendre naturellement et sereinement

    Vendre, le nerf de la guerre ! √ Je ne sais pas comment trouver des clients… √ La prospection ce n’est pas pour moi… √ Je ne sais pas comment répondre aux objections de mes prospects… √ Je n’arrive pas à développer mon activité… √ Je ne sais pas si je pourrais continuer comme ça… √ Je ne pars pas en vacances, il faut que je fasse des ventes… … Voilà des phrases que j’entends trop souvent (malheureusement) dans la bouche de certains entrepreneurs qui se tuent à la tâche sans avoir les résultats escomptés ! … Et pourtant ils ont l’impression de tout faire pour développer leur entreprise, oui, en fait tout et son contraire 🤔 et c’est bien là le problème ! On ne va pas se mentir et on ne le répétera jamais assez, vendre est la priorité pour une société ! Pour prospecter différemment c’est ICI 🙂 Produits ou services, la vente est la pierre angulaire pour développer une entreprise. Même si il ne représente pas le coeur de l’activité, le fait de vendre est ce qui va déterminer le succès, la réussite et la survie d’une société. C’est en amont que tout se joue. 4 étapes permettent donc de mettre en place un système qui fonctionne : Se poser les bonnes questions Se démarquer grâce à son positionnement Se focaliser sur la valeur apportée S’organiser pour prioriser L’anticipation et la préparation évitent bien des sueurs froides quand il s’agit de passer à l’action. Pour vendre nul n’est besoin d’être commercial et de passer pour un vendeur de tapis. Il suffit bien souvent de clarifier sa démarche pour vendre avec élégance de manière régulière. Vous pouvez d’ores et déjà découvrir le programme “Enfin à l’aise avec la vente” Se poser les bonnes questions Tout commence bien souvent par des idées. Il faut donc les organiser et creuser son approche pour être au clair avec soi-même et ses offres. Lorsqu’on crée son entreprise c’est toujours pour en vivre et heureusement ! Néanmoins il est bien de savoir “pourquoi”, au delà de l’aspect purement financier. Même si l’argent peut être un moteur, il ne suffit en général pas pour développer son activité. Il vous faut trouver votre “pourquoi”. Vous devez réfléchir également à ce qui vous motive dans votre coeur de métier, pourquoi vous l’avez choisi. Déjà avec les premières réponses vous serez en mesure de savoir pourquoi vos clients travailleraient avec vous plutôt qu’avec la concurrence. Vous l’avez compris, vous devez VOUS trouver pour trouver votre singularité.     Se démarquer grâce à son positionnement A moins d’être sur un secteur particulièrement innovant, vous n’allez pas réinventer la roue. Des produits ou des services comme ceux que vous vendez, d’autres les vendent aussi. Vous devez, de fait rendre votre offre lisible et claire, en particulier pour vous. Plus vous serez à l’aise avec votre positionnement, plus votre offre parlera à votre client idéal, plus il la comprendra facilement. Si, en plus il est capable d’identifier clairement les bénéfices et les résultats qu’il obtiendra avec vos produits ou services, la moitié de la vente est déjà faite. Ensuite si vous lui apportez une réponse adaptée à sa problématique et qu’il en saisit toute la portée, la vente est bouclée 😉 Vos clients potentiels n’attendent que vous… Ou plutôt, ils attendent quelqu’un qui aura un message qui résonnera en eux ; alors autant que ce soit vous 😉 La simplicité est trop souvent oubliée alors qu’elle est une des clés de la vente naturelle.     Se focaliser sur la valeur apportée Bien souvent quand on ne se sent pas l’âme d’un commercial, on se considère comme un piètre vendeur. Du coup on est mal à l’aise pour parler du prix de ses produits ou des tarifs de ses prestations. Alors qu’en fait la vente est simplement un échange de bons procédés, un échange de valeur. 1 email par exemple est source de valeur, et pour celui qui l’envoie, et pour celui qui le reçoit, alors qu’il est gratuit. Il permet d’une part de garder le contact avec un prospect ou un client mais également de véhiculer un message fort. D’autre part, c’est un moyen non intrusif de proposer ses produits ou ses services, tout en répondant à un besoin. Je dis souvent que le bon prix est celui que les gens sont prêts à payer… S’organiser pour prioriser On a souvent tendance à se disperser parce que “on court plusieurs lièvres à la fois” Développer son activité, et par là même son chiffre d’affaires, ne veut pas dire être sur tous les fronts, bien au contraire… Il faut choisir ses combats pour justement se dégager du temps comme nous le rappelle si bien la loi de Pareto ! Alors non, il ne faut pas avoir peur de se laisser du temps ! Ca permet d’avoir l’esprit dégagé pour mieux planifier et anticiper les bonnes actions à mettre en place, justement celles qui apporteront des résultats ! Savoir ce qu’on doit travailler en fonction de ses objectifs, c’est s’assurer de mettre en place 1 feuille de route adaptée à sa vision 😉 Et la cerise sur le gâteau c’est qu’on a plus de temps pour se focaliser sur son coeur de métier et pour soi ! Vous pouvez télécharger en cadeau 15 méthodes de Prospection différentes pour vous ouvrir de nouveaux horizons 😉 C’est ici

  • Pourquoi Facebook n’a aucun intérêt pour Votre Activité

    Quel intérêt pour votre activité “Souci de ce qui va dans le sens de quelque chose, de quelqu’un, qui leur est favorable, constitue pour eux un avantage” voilà c’est la définition du mot “intérêt” du Larousse. Oui, c’est bizarre de publier un article avec ce titre quand on fait des formations sur ce réseau social 😉 … mais justement ! Alors pourquoi Facebook peut bien manquer d’intérêt pour vous (pour moi, il en a de l’intérêt). Tout simplement parce que vous manquez de… Stratégie Cible Objectif Message Cohérence Focus Bon d’accord, peut-être que dans le lot vous avez déjà réfléchi ou mis en place certaines choses 😉 La Stratégie Dans un autre article j’en ai déjà parlé : La Stratégie est un « ensemble d’actions coordonnées, d’opérations habiles, de manœuvres en vue d’atteindre un but précis ». Wikipédia Alors, vous sur votre Page Pro FB, avez-vous pensé à mettre en place cet ensemble d’actions coordonnées ? Ou bien faites-vous des publications un peu “au petit bonheur la chance” en espérant que ça porte ses fruits ? La Cible Oui, le terme est tout à fait parlant n’est-ce pas ? Qui voulez-vous atteindre en publiant sur votre page, en avez-vous la moindre idée ou alors c’est, une fois de plus, trop vague ? Encore trop de professionnels, indépendants ou patron de TPE ou de PME se disent qu’ils doivent être présents sur les Réseaux Sociaux sans savoir qui ils veulent toucher. C’est en effet bien beau de vouloir des clients mais si on ne les connaît pas, on ne sait pas où ni comment les trouver… et surtout les intéresser. L’Objectif C’est justement ce fameux but à atteindre dont je parlais plus haut ! Si il n’est pas clairement défini, avec la méthode SMART par exemple, il va être moins facile de mettre en place des actions pertinentes pour l’atteindre 😉 Se rapprocher de son objectif, c’est pas après pas, étape après étape, valider qu’on va bien dans la bonne direction, qu’on est sur le bon chemin. Et pour ça il faut mettre en place une feuille de route avec des balises à intervalles réguliers pour se repérer facilement. Le Message Comment trouver de l’intérêt à quelque chose si on n’en suscite pas soi-même ? Là, tout est dit 😉 le plus important dans la communication n’est pas ce qu’on a l’impression de dire mais bien ce qui est perçu ! Alors je ne sais pas si vous connaissez l’AIDA mais c’est une méthode toute simple pour vous assurer que votre message est suffisamment clair. Cela vous permettra de créer du lien très facilement, pour l’entretenir par la suite, et aboutir à la relation de confiance dont je parle souvent. La Cohérence J’aurais tout aussi bien pu parler de Clarté ou de Fluidité… En effet, votre Page Pro doit véhiculer un message clair pour votre entreprise et en adéquation avec les besoins de vos prospects et clients. Et vous ne trouverez cette fameuse cohérence qu’en ayant bien défini vos objectifs pour justement éviter de diluer votre message. Les abonnés qui vous suivent, ainsi que vos fans, doivent pouvoir suivre l’histoire que vous leur racontez… pour les transformer aisément en clients ! Le Focus Rester Focus sur 1 seul et même objectif est peut-être LA priorité absolue ! Le travers que nous avons tous à nos débuts sur les réseaux sociaux (oui, oui même moi j’ai eu ma phase 🤣) est que nous voulons être un peu partout ! 1 coup on se dit qu’on doit absolument avoir 1 page Facebook pour faire comme le dernier entrepreneur à succès qu’on a vu… … Et le lendemain on décide d’être présent sur LinkedIn 😜 La dispersion est souvent (toujours) mauvaise conseillère et le fait de papillonner est contre-productif et c’est la raison pour laquelle Facebook n’a aucun intérêt pour vous 🙁 En résumé, Facebook est sans intérêt si, et seulement si, vous ne respectez pas ses règles du jeu. C’est un formidable outil qui peut être au service de votre développement lorsque vous utilisez l’essence même du Réseau Social. Créer du lien, développer une communauté engagée, attirer des prospects qualifiés, tout cela est possible et vous permettra d’avoir un flux régulier de clients. Alors quand j’entends des entrepreneurs, des patrons de TPE ou des artisans me dire que les réseaux sociaux ne leur servent pas dans le développement de leur société… No comment… Oui les réseaux sociaux, et Facebook en particulier, ne servent à rien si on cherche des résultats rapides sans travailler les fondations de sa communication, de son marketing ! L’impatience ne permet pas d’avoir un flux régulier de prospects qualifiés qui viennent via une page Professionnelle Facebook. Trouver des clients grâce à sa page c’est tout d’abord mettre en place 1 stratégie et un plan d’action pour booster sa visibilité et surtout, surtout, créer du lien, comme je le dis et répète sans cesse. Constance et régularité sont essentielles pour développer sa communauté et attirer des futurs clients. C’est sur la longueur qu’ils apprennent à avoir confiance tout d’abord en vous, et ensuite seulement, en vos produits ou services. ⇒ Si tout ceci résonne en vous et que vous voulez enfin vous servir de Votre Page Pro, voici une Formation qui devrait vous intéresser avec de nouvelles dates régulièrement : Formation Pratico-Pratique Facebook ⇒ Si vous ne pouvez pas venir en présentiel sur Châteaudun mais que vous voulez faire cette formation, vous pouvez m’adresser un message ici ; en effet je lancerai bientôt un atelier en ligne, donc n’hésitez pas à vous manifester  😉 ⇒ Enfin si vous préférez vous faire accompagner de manière plus personnalisée, c’est par ici ! Je vous attends dans les commentaires pour parler de votre expérience avec Facebook 👇  

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